Ciao! Benvenuto alla prima lezione del nostro corso. Oggi parliamo di un argomento che riguarda da vicino chi gestisce un’attività locale, come una pizzeria, una palestra, un barbiere, una parrucchiera o un centro estetico. Ci concentreremo su due pilastri delle piccole realtà italiane: il passaparola e i brand locali consolidati. Prenditi un momento, mettiti comodo: ti spiego tutto in modo chiaro e semplice, come se fossimo a chiacchierare davanti a un caffè!
Il Team “Passaparola”
Anche nel 2025, se chiedi ai titolari di attività nei piccoli paesi italiani come trovano i loro clienti, molti ti diranno: “Con il passaparola”. Sembra che questo strumento, nei centri più piccoli, tenga ancora in piedi diverse realtà. Ma attenzione: “tenere in piedi” non significa prosperare o garantire un futuro stabile.
Perché si affidano al passaparola?
Non è sempre perché funziona o ha senso. Spesso, queste attività sono semplicemente rassegnate. Anche se non te lo diranno mai in faccia, molti gestori stanno solo aspettando di andare in pensione. Il passaparola, in questi casi, non è una strategia: è un modo per tirare avanti senza investire nel domani. Lo vedi da come gestiscono la routine quotidiana, senza un vero piano per crescere.
I limiti del passaparola
Un tempo, nei piccoli centri, bastava aprire una pizzeria o un salone da parrucchiera: la voce girava e i clienti arrivavano. La concorrenza era poca e il passaparola faceva tutto il lavoro. Oggi non è più così. I concorrenti sono ovunque – locali, delle città vicine, persino online – e i modi per attirare clienti si sono moltiplicati. Affidarsi solo al passaparola significa rischiare che una persona interessata alla tua palestra o al tuo centro estetico venga intercettata da qualcun altro prima ancora di sapere che esisti.
Chi usa ancora il passaparola?
Ci sono due tipi di attività che lo fanno. Da una parte, quelle rassegnate che abbiamo detto, che vivono giorno per giorno. Dall’altra, attività più giovani che pensano di cavarsela così. Ma è un errore: senza un sistema di acquisizione clienti strutturato, queste rischiano di chiudere presto o di finire a lavorare per altri.
Un’opportunità nascosta
Anche quando il mercato sembra saturo, ci sono spazi enormi da sfruttare. I concorrenti che si affidano solo al passaparola, senza strategie moderne, lasciano scoperti punti strategici. È proprio qui che chi vuole innovare, come te, può fare la differenza e colpire nel segno.
Il Team “Abbiamo Sempre Fatto Così”
Tra gli anni ‘70 e il 2008, l’Italia ha vissuto un boom economico. Chi ha aperto un’attività in quel periodo – spesso i “boomer” – ha trovato terreno fertile per costruire capitale e reputazione. Oggi, queste realtà sono brand consolidati: nei piccoli centri, tutti sanno chi sono. Se ti serve una pizza o un taglio di capelli, vai da loro perché “ci sono sempre stati”. Questa credibilità li rende facili da consigliare, senza bisogno di grandi sforzi promozionali.
Perché non fanno marketing?
Se gli proponi di investire in pubblicità, ti diranno: “Abbiamo sempre fatto così, e funziona”. Squadra che vince non si cambia, no? Ma questo approccio regge solo perché hanno una reputazione costruita negli anni. È un’eredità del passato, non una strategia per il presente.
Il problema per i nuovi
Se una nuova pizzeria o palestra provasse a fare lo stesso – niente marketing, solo passaparola e presenza – non durerebbe un anno. Oggi, chi apre un’attività deve fare marketing sul serio per sopravvivere. Nei piccoli centri, però, molti ancora non lo capiscono, e questo porta tante nuove aperture a fallire, lasciando i clienti ai soliti noti.
Il tallone d’Achille dei consolidati
Anche i brand affermati hanno un punto debole. Se un concorrente si specializza in qualcosa che offrono – magari un tipo di pizza o un trattamento estetico – e lo promuove bene, può superarli in quel campo. Continuando a “fare come sempre”, rischiano di perdere terreno nel tempo.
Il Team degli Imprenditori Moderni
Poi c’è un terzo gruppo: quelli che non si limitano né al passaparola né al “abbiamo sempre fatto così”. In Italia, solo il 26% delle piccole e medie imprese (PMI) appartiene a questa categoria, e usa strategie moderne come campagne sui social o sul web.
Chi sono gli Imprenditori Moderni?
Non tutti in questo gruppo sono esperti. La maggior parte di questi imprenditori accende campagne solo perché sa che deve fare qualcosa per non restare indietro, senza però avere la competenza per farle funzionare bene. È normale, del resto: loro sono bravi nel loro mestiere – fare pizze, tagliare capelli o allenare in palestra – non acquisire clienti.
Quelli che hanno studiato marketing
Una parte più piccola di questo 26% ha studiato marketing negli ultimi dieci anni, un periodo in cui i formatori hanno avuto un grande successo anche in Italia. Questi imprenditori hanno qualche campagna o funnel attivo e, trovandosi spesso come i soli nel loro quartiere a usare queste strategie, riescono a ottenere qualche risultato.
I limiti delle loro strategie
Nella maggior parte dei casi, però, i loro guadagni si fermano al limite del break-even point: né profitti netti, né perdite, solo un equilibrio precario. Chi cresce davvero lo fa per una combinazione fortunata di eventi o molto lentamente. Perché? Anche se le loro strategie e strumenti sono corretti e al passo coi tempi, per sfruttarli al meglio servono condizioni che le piccole realtà territoriali spesso non hanno.
Perché il marketing convenzionale non basta più
Se hai mai provato una campagna social, sai di cosa parlo: ti chiedi se ne vale la pena, perché portare clienti può significare bruciare tutti i margini di profitto in pubblicità. Questi sistemi funzionavano meglio ieri, quando il mercato offriva più possibilità, ma oggi quelle opportunità si stanno riducendo. Per vincere, serve un approccio iperfocalizzato, che superi gli ostacoli che rendono il marketing convenzionale difficile in questi contesti. Vedremo nella prossima lezione quali sono questi ostacoli e perché rendono il marketing iperlocale l’unica chiave di successo.
Conclusione
Questi sono i tre team che incontri sul tuo cammino: il Team Passaparola, il Team Abbiamo Sempre Fatto Così e il Team degli Imprenditori Moderni. Se vuoi avere una speranza di sopravvivere e crescere, devi stare nel terzo gruppo. Ma anche lì, senza sapere cosa serve oggi, non ce la farai da solo. L’unica soluzione è un approccio iperlocale, ultrafocalizzato e tagliente, che ti permetterà di battere la concorrenza. Ne parleremo meglio dopo.
Nella prossima lezione, scoprirai qual è il problema che impedisce al marketing convenzionale di funzionare in queste realtà territoriali e perché l’iperlocale è la tua carta vincente.
Ci vediamo alla prossima lezione!
